Az ügyfélszerzés sok B2B cégnél ugyanúgy indul.
Az elején az alapító vagy az ügyvezető ír néhány potenciális ügyfélnek, kapcsolatokat épít LinkedInen, ajánlásokat kér, elmegy rendezvényekre. Ez sokáig működhet is.
A probléma általában akkor kezdődik, amikor nő a cég.
Egyre több az ügyfélmunka, több emberrel kell foglalkozni, megjelennek az operatív feladatok, az értékesítés pedig lassan átkerül a „majd ha lesz rá idő” kategóriába.
Amikor éppen kevesebb a munka, mindenki elkezd új ügyfeleket keresni. Amikor pedig bejön néhány projekt, az ügyfélszerzés ismét leáll.
Pár hónappal később kezdődik minden elölről.
Az outbound ügyfélszerzés kiszervezésének szerintünk nem az a célja, hogy egy külsős cég „eladjon helyetted”. Sokkal inkább az, hogy az új üzleti lehetőségek felkutatása ne egy időszakosan végzett feladat, hanem folyamatosan működő rendszer legyen.
De honnan tudod, hogy eljutottál erre a pontra?
1. Az ügyfélszerzés mindig akkor áll le, amikor sok a munkád
Ez talán a legegyértelműbb jel.
Amikor kevés a projekt, van idő értékesíteni.
Megkeresel régi kapcsolatokat, aktívabb vagy LinkedInen, összeraksz egy listát potenciális ügyfelekről, kiküldesz néhány emailt.
Aztán érkezik két új projekt.
Hirtelen mindenki az ügyfelekkel foglalkozik, az értékesítés pedig háttérbe kerül.
Ez rövid távon logikusnak tűnik: a meglévő ügyfelek fizetik a számlákat, természetesen velük kell foglalkozni.
Csakhogy a sales pipeline késleltetve működik.
Amit ma nem csinálsz meg az ügyfélszerzésben, annak nem feltétlenül holnap érzed a hatását, hanem két-három hónappal később.
Így könnyen kialakul egy hullámzó rendszer:
kevés projekt → intenzív sales → sok projekt → sales leáll → projektek kifutnak → kevés projekt → újra intenzív sales.
Ha ezt rendszeresen tapasztalod, valószínűleg nem több motivációra van szükséged, hanem egy olyan ügyfélszerzési folyamatra, amely akkor is működik, amikor neked nincs időd vele foglalkozni.
2. Az alapító vagy egy senior kolléga idejének jelentős részét prospecting viszi el
Egy B2B lead megszerzése mögött jóval több munka van, mint elküldeni neki egy emailt.
Meg kell határozni, milyen cégeket keresel. Össze kell gyűjteni őket. Meg kell találni a megfelelő döntéshozót. Ellenőrizni kell az elérhetőségét. Kutatni kell a céget. Meg kell írni és tesztelni az üzeneteket. Kezelni kell a kampányt. Követni kell a válaszokat és a follow-upokat.
Ha ezt az ügyvezető, egy senior saleses vagy egy magasan képzett szakember végzi, érdemes feltenni egy egyszerű kérdést:
Tényleg ez a legjobb felhasználása az idejének?
Nem feltétlenül érdemes magát az értékesítést kiszervezni.
Egy komplex B2B szolgáltatásnál például a discovery callt, az ajánlatadást és a lezárást sokszor továbbra is annak kell végeznie, aki mélyen ismeri a céget és a szolgáltatást.
A prospecting viszont más kérdés.
Nem feltétlenül az ügyvezetőnek kell három órát töltenie azzal, hogy 150 potenciális ügyfélből megtalálja a megfelelő 40 döntéshozót.
A külső partner feladata lehet, hogy eljusson a hideg listától az első releváns beszélgetésig. Onnantól pedig átadhatja a lehetőséget a belső salesnek.
3. Az új ügyfelek többsége ajánlásokból érkezik
Az ajánlás az egyik legjobb ügyfélszerzési csatorna.
Általában magas a bizalom, rövidebb az értékesítési folyamat, és eleve egyfajta előszűrés történik.
Egyetlen problémája van:
nem igazán tudod irányítani.
Nem tudod pontosan meghatározni, hogy jövő hónapban hány ajánlás érkezzen, milyen iparágból, mekkora cégektől és milyen problémával.
Ez különösen akkor válik problémává, amikor már tudod, kik a legjobb ügyfeleid.
Tegyük fel, hogy azt látod: a szolgáltatásod legjobban 100–500 fős magyar gyártócégeknél működik.
Ajánlásokra várva nem tudod biztosítani, hogy pontosan ilyen cégek találjanak meg.
Outbounddal viszont összeállíthatsz egy listát ezekről a vállalatokról, megkeresheted a releváns döntéshozókat, és proaktívan elindíthatod velük a beszélgetést.
A cél tehát nem feltétlenül az, hogy lecseréld az ajánlásokat.
Hanem az, hogy az ajánlások mellé építs egy olyan csatornát, amelyet te is tudsz befolyásolni.
4. Próbáltatok már cold emailt vagy LinkedInt, de nem lett belőle rendszer
Ez nagyon gyakori.
Valaki a cégnél exportál egy listát.
Megír három emailt.
Elindul a kampány.
Két hétig mindenki figyeli az eredményeket.
Aztán jön egy fontos projekt, elfogy a lista, problémák lesznek a mailboxokkal, nincs idő új üzenetet tesztelni, vagy egyszerűen más feladat kerül előre.
A kampány pedig csendben leáll.
Két hónappal később valaki megkérdezi:
„Mi lett egyébként az outbounddal?”
A probléma ilyenkor nem feltétlenül az, hogy a cold email nem működött.
Hanem az, hogy soha nem épült belőle folyamat.
Egy működő outbound rendszerben folyamatosan történik valami: új leadek kerülnek a listába, ellenőrzik az email-címeket, futnak a kampányok, érkeznek a follow-upok, kezelik a válaszokat, tesztelik az üzeneteket, és az eredmények alapján változik a célzás.
Ha ezt házon belül senki nem tudja következetesen csinálni, a kiszervezésnek lehet értelme.
5. Tudnál több ügyfelet kiszolgálni, de nincs elég új lehetőség a pipeline-ban
Ez talán a legfontosabb pont.
A kiszervezett ügyfélszerzés akkor tud igazán értéket teremteni, ha a probléma nem a teljesítési kapacitás, hanem a pipeline.
Van szabad fejlesztői kapacitásod. A tanácsadóid tudnának új projektet vállalni. A sales csapatod képes lenne több tárgyalást kezelni. A gyártási vagy szolgáltatási oldal elbírna további ügyfeleket.
Csak nincs elég új üzleti lehetőség.
Ilyenkor minden kihasználatlan hónapnak van költsége.
Egy ötfős fejlesztőcsapatnál például nemcsak az a kérdés, mennyibe kerül egy outbound kampány. Azt is érdemes megnézni, mennyibe kerül, ha a csapat egy része heteken keresztül nincs megfelelően kihasználva.
Ha a vállalkozás már képes új ügyfeleket kiszolgálni, de a pipeline ezt nem tölti fel, akkor érdemes külön rendszerként kezelni az ügyfélszerzést.
Mit érdemes kiszervezni – és mit nem?
Az „ügyfélszerzés kiszervezése” könnyen félreérthető.
Nem feltétlenül arról van szó, hogy átadod egy külső cégnek az egész sales folyamatodat.
B2B-ben szerintünk sokkal logikusabb lehet a folyamat elejét kiszervezni:
ICP és célzás → listaépítés → döntéshozók felkutatása → adatellenőrzés → kutatás és személyre szabás → cold email / LinkedIn → follow-up → érdeklődő
Ezután következhet a belső csapat:
discovery → igényfelmérés → ajánlat → tárgyalás → lezárás
Így mindenki azt csinálja, amiben a legtöbb értéket teremti.
A külső outbound csapat feladata, hogy megfelelő cégekkel indítson beszélgetéseket. A te feladatod pedig az, hogy ezekből üzletet csinálj.
Mikor nem érdemes kiszervezni?
Nem minden cégnek való a kiszervezett ügyfélszerzés.
Ha még nem tudod pontosan, mit értékesítesz, kinek és milyen problémát oldasz meg, egy külső partner sem fogja ezt varázsütésre megoldani.
Ugyanez igaz akkor, ha nincs kapacitásod új ügyfeleket kiszolgálni, vagy a beérkező érdeklődőket senki nem tudja gyorsan kezelni.
A kiszervezés önmagában nem helyettesíti a jó ajánlatot.
És nem helyettesíti a sales folyamatot sem.
Egy rosszul definiált ajánlatot nem érdemes egyszerűen több ember elé tenni.
Előbb azt kell rendbe rakni.
Kiszervezés vagy saját saleses?
Ez sem feltétlenül vagy-vagy kérdés.
Egy saját saleses sokkal mélyebben be tud épülni a cégbe, megtanulhatja a terméket, kezelheti a teljes értékesítési folyamatot és hosszú távon komoly értéket teremthet.
Viszont fel kell venni, betanítani, eszközöket kell biztosítani neki, és az outbound infrastruktúrát ugyanúgy fel kell építeni.
Egy külső outbound partner ezzel szemben akkor lehet praktikus, ha elsősorban több releváns első beszélgetésre van szükséged, de még nem akarsz egy teljes belső prospecting csapatot felépíteni.
A kettő ráadásul jól működhet együtt is.
A külső csapat tölti a pipeline tetejét, a belső sales pedig viszi tovább a lehetőségeket.
Az 5 jel röviden
Érdemes elgondolkodnod az ügyfélszerzés egy részének kiszervezésén, ha:
az ügyfélszerzés rendszeresen leáll, amikor sok az ügyfélmunka;
túl sok senior idő megy el listázásra, kutatásra és megkeresésekre;
túlságosan függsz az ajánlásoktól;
már próbáltatok outboundot, de nem sikerült folyamatos rendszert építeni belőle;
lenne kapacitásotok több ügyfélre, de nincs elég lehetőség a pipeline-ban.
Nem az a cél, hogy mindenáron kiszervezd a salesedet.
Az a cél, hogy az ügyfélszerzés ne csak akkor történjen, amikor éppen van rá idő.
Mert egy stabil pipeline általában nem akkor épül, amikor hirtelen szükséged van új ügyfélre.
Hanem az azt megelőző hetekben és hónapokban.
Ha felismersz magadra ezekből a jelekből, nézd meg, hogyan építünk fel kiszámítható B2B outbound rendszert a pipeline-od feltöltésére, vagy foglalj egy ingyenes beszélgetést.